2026’da Ertelenen Talep 2027’de Karşımıza Çıkacak
OTOMOTİVE GEÇİŞİM BİR GAZETE İLANIYLA BAŞLADI
1971 yılında İstanbul’da doğdum. Doğma büyüme İstanbulluyum, aslen Erzincan Kemaliyeliyim. İstanbul Üniversitesi İngilizce İşletme Bölümü mezunuyum. İş hayatına 1995 yılında Ülker’de bilgisayar satışı yaparak başladım. Satışçılıkla ilk ciddi temasım da burada oldu. 1995-1997 yılları arasında Ülker’de çalıştım. Ardından bir gazetede Temsa’nın bölge satış sorumlusu aradığını gördüm. O dönemde otomotiv sektörüne geçmek istiyordum; otobüslere karşı da özel bir ilgim vardı. Yolda yeni bir otobüs gördüğümde mutlaka incelerdim.
Temsa’daki görüşmelere giderken yaşadığım bir anıyı hâlâ gülümseyerek hatırlıyorum. İstanbul Seyahat’in bulunduğu bölgede aracımı bırakmıştım; aşağıdan Temsa’yı görüyordum ama otogar konusunda o kadar acemiydim ki otomobille oraya nasıl gideceğimi bilemedim. Sonunda arabayı İstanbul Seyahat’te bırakıp merdivenlerden yürüyerek Temsa’ya gittim. 1997-2003 yılları arasında Temsa’da görev yaptım. 2003 yılında ise kariyerime Otokar’da devam ettim. Bölge yöneticisi olarak başladığım Otokar’daki yolculuğum; şeflik, müdürlük ve son olarak satış direktörlüğü görevleriyle devam etti. 2022 yılının Aralık ayında da emekli oldum.
İLK SATTIĞIM OTOBÜSÜ HÂLÂ UNUTMADIM
İlk sattığım araç hala aklımdadır. 1997 yılında, 1998 model olarak bir Prenses sattım. Balıkesir’de Hüseyin ağabey vardı; ilk aracımı ona sattım. O yıllarda model değişimleri bugünkü gibi yılbaşında gerçekleşmiyordu. Yeni model yılı, ağustos ayıyla birlikte İzmir Fuarı döneminde başlardı. Bu nedenle 1997’de 1998 model araç satışı o dönemin normal uygulamalarından biriydi. Temsa’daki yolculuğum 2003 yılına kadar devam etti.
EMEKLİLİK SADECE 15 GÜN SÜRDÜ
İş hayatından kopmak kolay değil. Emekli olduktan yaklaşık 15 gün sonra MKC Otomotiv ve Enke Otomotiv’de Genel Müdür olarak yeniden göreve başladım. Ben gelmeden önce de her iki şirketin başarılı bir geçmişi vardı. MKC Otomotiv, Otokar tarafında; Enke Otomotiv ise Isuzu tarafında güçlü bayilik süreçlerine sahipti. Benim amacım var olan başarıyı devam ettirmek ve yıllar içinde edindiğim saha, satış ve yönetim tecrübesiyle bu yapıya katkı sağlamaktı.
Bunu yalnızca ticari başarı olarak görmüyorum. Çalışma arkadaşlarıma tecrübelerimi aktarmaya da önem veriyorum. Burada gerçekten bir aile ortamımız var. Amir-çalışan ilişkisinden ziyade, aynı hedefe doğru birlikte hareket eden bir ekip anlayışıyla çalışıyoruz.
SATIŞTA BAŞARININ SIRRI MÜŞTERİYE YAKIN OLMAK
Bence satışta başarının sırrı çok basit: Müşteriye yakın olmak. Müşterinin ihtiyacını anlayabilmek ve kendinizi onun yerine koyabilmek gerekiyor.
Bizim açımızdan bir araç satışı ticari bir işlem olabilir; fakat müşteri için o araç çok daha büyük bir yatırım. O parayı nasıl kazandığını, hangi şartlarda çalıştığını ve hangi zorluklarla yatırım yaptığını anlamanız gerekiyor. Kendinizi müşterinin yerine koyduğunuzda ona daha doğru çözümler sunabiliyorsunuz. Satışçılığın özünde de bu var: Müşteriye tek bir seçenek dayatmak yerine alternatif üretebilmek. Vade seçenekleri, takas imkânları ve finansman alternatifleriyle müşterinin ihtiyacına uygun çözümü bulmaya çalışıyoruz.
TAKASSIZ SATIŞ NEREDEYSE YOK
İkinci el tarafında gerçekten ciddi bir operasyon yürütüyoruz. Bünyemizde yaklaşık 800 araçlık bir ikinci el portföyü bulunuyor. Bunun önemli bir bölümü sıfır araç satışları sırasında aldığımız takaslardan oluşuyor. Bizim için “takassız satış” neredeyse yok. Müşteri ne getiriyorsa değerlendirmeye çalışıyoruz. Bazen bir sıfır araç karşılığında üç aracı birden takasa aldığımız dahi oluyor. Buradaki temel yaklaşım, müşterinin elindeki aracı satışın önünde engel hâline getirmemek ve mümkün olduğunca çözüm üretmek.
İKİNCİ ELDE ARACI OLDUĞU GİBİ SATMIYORUZ
Takasla aldığımız araçları olduğu gibi yeni müşteriye sunmuyoruz. Boya, koltuk ve mekanik aksam başta olmak üzere ihtiyaç duyulan tüm işlemleri kendi bünyemizde gerçekleştiriyoruz. Gerekli bakımları ve yenilemeleri tamamladıktan sonra aracı daha düzgün, güven veren ve kullanıma hazır bir seviyeye getiriyoruz. Bunun da müşteri memnuniyetini ciddi ölçüde artırdığını görüyoruz.
İkinci el aslında sürekli devam eden bir döngü. Bir araç satılıyor, karşılığında başka bir takas geliyor. O araç yeni bir müşteriye gidiyor, onun da başka bir takası oluşuyor. Bu zincir düşük kilometreli araçlardan daha yaşlı araçlara kadar devam ediyor. İkinci el operasyonu bu nedenle yalnızca stok yönetimi değil, sürekli hareket eden bir ticaret ve müşteri ilişkisi sistemi.
2026’YA İYİ BAŞLADIK, SONRA PAZAR TEMKİNLİLEŞTİ
2026 yılına iyi başladık. Özellikle ilk çeyrek oldukça hareketliydi. Sattığımız sıfır araçların önemli bir bölümü de ilk çeyrekte aldığımız bağlantılardan geldi ancak daha sonra bölgedeki gelişmeler, petrol fiyatlarındaki yükseliş, beklenen faiz indirimlerinin gerçekleşmemesi ve finansman maliyetlerinin yüksek kalması müşterilerin daha temkinli davranmasına neden oldu. Turizmin de beklentilerin altında kalması yatırımların ertelenmesinde etkili oldu.
Biz buradan doğrudan Antalya’ya araç satmıyor olabiliriz; fakat müşterimiz o aracı Antalya’da çalıştırıyor. Antalya’daki iş iyi gitmiyorsa o müşteri yeni araç yatırımını erteliyor. Dolayısıyla ticari araç pazarı, aracın çalıştığı sektörlerin ve bölgelerin performansından da doğrudan etkileniyor. Bugün daha çok yenileme pazarına hizmet ediyoruz.
MİDİBÜS PAZARI BÜYÜMÜYOR, PANELVAN TİPİ ARAÇLAR ÖNE ÇIKIYOR
Midibüs pazarının büyüdüğü görüşüne çok katılmıyorum; hatta bir miktar küçülüyor. Buna karşılık panelvan tipi araçların pazarı genişliyor. Sprinter ve Crafter gibi 19-20 kişilik araçlar hem personel taşımacılığında hem transfer hem de turizm tarafında giderek daha fazla tercih ediliyor.
Bu dönüşümü takasa gelen araçlarımızda da açık biçimde görüyoruz. Bir midibüs sattığımızda karşılığında çoğu zaman panelvan tipi araçlar takasa geliyor. Bu da pazarın hangi yöne hareket ettiğini sahada gösteren önemli işaretlerden biri. Bu eğilimin önümüzdeki dönemde de devam edeceğini düşünüyorum.
2027’DE ERTELENEN TALEBİN ETKİLERİNİ GÖRECEĞİZ
2026 yılında gerçekleşmeyen talebin bir bölümünün 2027’ye sarkacağını düşünüyorum. Her yıl belli bir pazar ve yatırım ihtiyacı var. O yıl gerçekleşmeyen yatırım bir sonraki yıla öteleniyor; o yıl da gerçekleşmezse sonraki döneme taşınıyor.
Bir anlamda kar topu gibi biriken bir talep oluşuyor. Bence 2026’da ötelenen yatırımların önemli bir bölümü 2027’de yeniden karşımıza çıkacak. Eğer kamu yatırımları da artarsa pazarın daha iyi bir seviyeye gelebileceğini düşünüyorum ancak bunun olmazsa olmazlarından biri finansman maliyetlerinin aşağı gelmesi.
FİNANSMAN MALİYETİ SATIŞIN ÖNÜNDEKİ EN ÖNEMLİ KONULARDAN BİRİ
Bizim müşterimiz çoğunlukla finansman ihtiyacıyla yola çıkıyor. Bu nedenle buraya geldiğimde yapmak istediğim ilk çalışmalardan biri, özellikle ikinci el araçlarda müşterinin finansmana erişimini kolaylaştırmaktı. İkinci el araçlarımız için kredi kampanyaları düzenlemeye başladık. Anlaşmalı olduğumuz bankalarla müşterilerimize daha avantajlı finansman seçenekleri sunmaya çalışıyoruz. Şu anda Kuveyt Türk ve DenizBank ile bu çalışmaları yürütüyoruz.
Bugün finansman maliyeti satışın önündeki en önemli konulardan biri. Müşteriye uygun finansman alternatifi sunduğunuzda satın alma kararını da kolaylaştırabiliyorsunuz. Bu nedenle araç, takas ve finansmanı birbirinden ayrı değil, aynı çözüm paketinin parçaları olarak görüyoruz.
BİREYSEL TAŞIMACILIK UZUN VADEDE AZALABİLİR
Büyük filolar yatırımlarını büyüterek devam ediyor. Asıl üzerinde düşünülmesi gereken kesim bireysel taşımacılar. Bunların önemli bir bölümü bizim ikinci el müşterimiz. Yıllardır bu işi yapan, bazen babasından kalan araçla mesleği sürdüren insanlar var. Hayatlarını bu işten kazanıyorlar. Bu müşteriler araçlarını mümkün olduğunca uzun süre kullanmaya çalışıyor. Eğer borçlanarak kendilerini yenileyebiliyorlarsa yeniliyorlar; bazen de daha eski bir araca geçerek faaliyetlerini sürdürüyorlar.
Ancak uzun vadede bireysel taşımacılığın azalacağını düşünüyorum. Şehir içi taşımacılıkta bireysel otobüsçülük nasıl azaldıysa, bizim sektörde de benzer bir dönüşüm yaşanabilir çünkü işi yapmak giderek zorlaşıyor; araçlar pahalı, yatırımlar büyüyor ve bireysel yatırımcının bu yükü taşıma gücü azalıyor.
SIFIR İLE İKİNCİ EL ARASINDAKİ MAKAS ARAÇ YENİLEMEYİ ZORLAŞTIRIYOR
Eskiden ikinci el araçların değer kaybı daha öngörülebilirdi. Bir yaşındaki araç belirli bir oranda değer kaybeder, sonraki yıllarda bu düşüş belli bir düzen içinde devam ederdi. Bugün ise sıfır araç fiyatları ile ikinci el araç fiyatları arasındaki makas ciddi biçimde açılmış durumda. Eskiden iki-üç yaşındaki bir aracı verip üzerine belirli bir fark koyarak sıfır araca geçmek mümkünken, bugün müşterinin karşılaması gereken fark çok daha yüksek. Bu durum araç yenilemeyi zorlaştırıyor. Dolayısıyla sektörün önündeki önemli başlıklardan biri; sıfır araç fiyatları, ikinci el değerleri ve finansman maliyetleri arasındaki dengenin yeniden kurulması.
İŞİN TEMELİNDE İNSAN VAR,
Yıllardır otomotiv ve satış sektörünün içinde olan biri olarak başarının temelinde insan olduğuna inanıyorum. Müşteriyi anlamak, onun yerine kendinizi koyabilmek ve ihtiyacına uygun çözümü sunmak gerekiyor. Ürün elbette önemli; fakat güven, insan ilişkileri ve müşteriye yakın olmak en az ürün kadar belirleyici. Doğru çözüm sunduğunuz ve satış sonrasında da müşterinin yanında olduğunuzda uzun yıllara yayılan bir iş ilişkisi oluşuyor. Biz de bugün MKC Otomotiv ve Enke Otomotiv’de bu anlayışla çalışıyor; yalnızca araç satmayı değil, takastan finansmana kadar çözüm üreten ve uzun vadeli güven sağlayan bir yapı olmayı hedefliyoruz.
