DAHA GÜÇLÜ BİR “PAMUKKALE” İÇİN ÇALIŞIYORUZ

“OTOGAR ÜNİVERSİTESİ” MEZUNUYUM
1985 yılında Denizli’de doğdum. Liseye kadar eğitimimi Denizli’de tamamladıktan sonra Bilkent Üniversitesi’nde burslu olarak İşletme Bilgi Yönetimi bölümünde okudum. Üniversiteyi bitirdikten sonra deyim yerindeyse "Otogar Üniversitesi" ve ardından "Hayat Üniversitesi" serüvenim başladı. 2008 yılının sonlarında sektöre adım attım ve o günden bu yana 16 yılı geride bıraktım. Adını gururla taşıdığım dedemin kurduğu firmanın, 3. nesil temsilcisi olarak bayrağı daha da yukarılara taşımaya çalışıyorum. Çocukluk yıllarım otogarlarda geçmedi; işin içine tam anlamıyla üniversiteden sonra mesleki hayatıma adım attığımda girdim.

KONKORDATO SÜRECİNİ İYİ NİYETLE YÜRÜTTÜK
Pandemi öncesinde şirket olarak oldukça zorlu bir dönemi geride bıraktık. Özellikle 2018’in sonunda yaşanan kur dalgalanmaları ve ekonomik krizler nedeniyle konkordato ilan etmek zorunda kaldık. Konkordatonun temel amacı, şirketi iflasın eşiğinden kurtarıp borç ödeme kapasitesini koruyarak alacaklıların hak kaybını önlemektir. Bu süreçte borçları dondurarak hem şirkete nefes aldırmayı hem de alacaklıların zamanla tahsilat yapabilmesini sağlamayı hedefledik. Ne yazık ki konkordato uygulaması kötü niyetle suistimal edilebiliyor. Ancak biz bu süreci tamamen iyi niyetle ve dürüst bir şekilde yönettik. Yıllardır birlikte çalıştığımız esnaf, otobüsçü ve tedarikçilerimiz de bu süreçte yanımızda oldu. İyi niyetle hareket ettiğimizi gördüklerinde onlar da desteklerini esirgemediler. Biz de onları zor durumda bırakmamaya özen gösterdik; vadeli çalıştıklarımızla peşin düzenine geçerek onlara nefes aldırmaya çalıştık. Destek veren herkesin katkısıyla, yolumuza emin adımlarla devam ediyoruz.

YOLCULARIMIZIN DESTEĞİ İLE YENİDEN AYAĞA KALKTIK
Hizmet sektörü, zorlukları ve rekabetiyle gerçekten meşakkatli bir alan. İyi bir marka olmanın kolay olmadığını, bunun zamanla inşa edilen bir süreç olduğunu hepimiz biliyoruz. Ne güçlü bir marka bir günde oluşur ne de düşüş bir anda gerçekleşir. Zirvede kalmak da hatalar sonucu itibar kaybetmek de zaman ister. Bizim için bu sektör, altmış yıllık bir birikimin ve güvenin karşılığıydı. Konkordato haberi yayıldığında birçok yolcumuzdan anlamlı mesajlar aldık. Çocukluğu Pamukkale Turizm ile geçmiş, yıllardır seyahat etmese bile bizden kopmamış insanlar anılarını paylaşarak moral verdi. Tüm ileri tarih seferlerimizi dolduran yolcularımızın yanı sıra, açık bilet alarak destek olan ve hatta seyahat etmeyecek olsa da dayanışma için bilet alarak, "bu koltuğu tekrar satabilirsiniz" mesajları gönderen yolcularımız oldu. Yolcularımız arkamızda durdu, güvenlerini esirgemediler. Biz de bu destekle eskisinden daha güçlü bir şekilde ayağa kalkmayı başardık. Zor günleri geride bırakıp daha güçlü bir Pamukkale Turizm yaratmak için kararlılıkla çalışıyoruz.

DOLULUK ORANLARIMIZI ÖNEMLİ ORANDA ARTIRDIK
2024 yılı bizim için oldukça verimli geçti. Yolcu sayılarımızı, sefer sayılarımızı ve doluluk oranlarımızı önemli ölçüde artırdık. Sefer sayısındaki artıştan daha fazla yolcu kazanarak doluluk oranımızda da belirgin bir yükseliş sağladık. Bu başarılar, 2024 yılına dair mutluluk ve memnuniyet duymamızı sağlıyor ancak 2024 yılının, genel olarak sektör için zorlu bir yıl olduğunu düşünüyorum. 2025'in ise daha da çetin geçeceğini öngörüyorum. Yine de 2025 yılı planlarımız doğrultusunda yolcu sayımızı ve doluluk oranlarımızı artırma konusunda kararlıyız ve bu hedeflere ulaşacağımıza inanıyorum.

2025, DAHA ZORLAYICI BİR YIL OLACAK
Pandemi ve konkordato sürecinin etkisiyle yaşlanan özmal filomuzu yenileme ihtiyacı doğdu. 2024 yılında 45 araç yatırımı yaparak bu dönüşümü başlattık. 2025 yılında da 50 araçlık bir yatırımla özmal filomuzu gençleştirmeye devam edeceğiz. Tabii ki Türkiye’de yaşıyoruz ve ekonomik koşulların nasıl şekilleneceğini kestirmek maalesef mümkün değil. 2025’in ekonomik zorluklar nedeniyle herkesin frene basacağı bir yıl olacağını düşünüyorum. Bu sadece bizim sektörümüzle sınırlı değil; tüm sektörler ve özellikle maaşlı çalışanlar için de zorlu bir yıl olacağı aşikâr ancak üstesinden gelinemez bir durum olduğunu düşünmüyorum. Karlılığa odaklanarak maliyetleri düşürmenin ve fiyatları optimize etmenin yollarını arayacağız. Hem bireysel hem ülke olarak bu zorlukların altından kalkacak güce sahibiz.

SEKTÖRÜMÜZ BİR HAVUZ PROBLEMİNE BENZİYOR
Bizim sektörümüzü bir havuz problemine benzetiyorum. Evet, binek araçla seyahat etmek artık eskisi kadar kolay değil. Uçak bilet fiyatları da özellikle yoğun dönemlerde ciddi şekilde artıyor. Bu durum, uçak yolculuğunu tercih edenlerin ve binek araç kullananların otobüse yönelmesine neden oluyor; bu da havuzu dolduran yolcuları oluşturuyor. Öte yandan ekonomik koşulların etkisiyle yılda on kez seyahat eden biri belki altıya, beşe, hatta üçe düşürüyor seyahat sayısını. Bazı yolcular ise birleşip arabayla seyahat ediyor ya da daha uygun fiyatlı ulaşım seçeneklerine yöneliyor. Yani havuzu dolduran yolcular olduğu gibi boşaltan yolcular da var. Bu, sektörümüzün dengelerini sürekli etkileyen bir dinamik oluşturuyor.

İŞ ORTAKLARIMIZIN YATIRIM YAPABİLMESİ İÇİN TEŞVİK MODELİ OLUŞTURDUK
Bireysel otobüsçülerimizin yani iş ortaklarımızın kazançlarını sürdürülebilir ve istikrarlı şekilde artırmalarını sağlamak için yüksek doluluk oranı ve doğru fiyatlandırma önceliklerimizin başında yer alıyor. Bunun için yolcu talebini doğru analiz ediyor, doğru planlama ve stratejiler ile birlikte yolcu memnuniyetini en üst düzeye çıkaran güvenilir hizmet anlayışımızla öne çıkıyoruz. Deneyimli ekibimiz ile yılların tecrübesiyle geliştirdiğimiz operasyonel mükemmeliyet, müşteri ilişkileri yönetimi ve pazarlama stratejilerimiz sayesinde, her seferin doğru fiyat politikası ve maksimum doluluk oranıyla gerçekleşmesini sağlayarak, en yüksek kazanç sağlayan temel mekanizmayı oluşturuyoruz. Bu sayede son yıllarda çoğu iş ortağımız araç yatırımlarını yaparak filolarını gençleştirdi.

Bu süreci desteklemek adına iki yıl önce, araç model yılına göre değişen komisyon oranı sistemini başlattık. Daha yüksek modelli araçlar için daha düşük komisyon oranıyla kesintiler yaparak yapılan yatırıma destek olup yenilenmeyi teşvik ettik. Bu uygulama iş ortaklarımız tarafından da olumlu karşılandı çünkü eski otobüslerle çalışmak onları da yıpratıyor. Yaşlanan araçlar yeni araçlara kıyasla artan tamir-bakım ve akaryakıt maliyetleri ile otobüsçümüzün karlılığını ve verimliliğini düşürüyor. Bu sistem sayesinde her iki tarafın da memnun olduğunu ve bu iş birliğinin meyvelerini karşılıklı olarak aldığımızı düşünüyoruz.

Bizim iş modelimiz,iş ortaklarımızın yatırımlarını en verimli şekilde değerlendirmelerine olanak tanıyan, her iki tarafa değer katan bir iş modeli oluşturuyor, birlikte kazanç kaynağını arttıran bir değer zincirini inşa ediyoruz.

ORTAKLARIMIZIN SÜRDÜRÜLEBİLİR BİR BÜYÜME SAĞLAMASINI İSTİYORUZ
Bizim felsefemiz otobüsçüyü iş ortağımız olarak görmek üzerine kurulu. Şirket onların olduğu gibi otobüsleri de bizimdir; aramızdaki ilişki her zaman bu anlayışla şekillendi. Otobüsçülerimizin bir anda büyük yatırımlara girmesini hiçbir zaman istemedik. Aksine sindire sindire büyümelerini tercih ediyoruz. Böylelikle hem onların mutluluğunu hem de bizim memnuniyetimizi gözlemleyebiliyoruz. Eğer her iki taraf da bu süreçten memnun kalırsa büyüme sürdürülebilir şekilde devam eder. Günümüz ekonomik koşullarında otobüs almak oldukça zorlaştı. Araç fiyatları 17-18 milyon TL seviyelerine çıktı ve bu yatırım ciddi bir mali yük haline geldi. Üstelik bireysel otobüsçüler için ön ödemeli sistem, işi daha da karmaşık hale getiriyor. Parayı peşin ödüyorsunuz, taksitlerinizi de ödüyorsunuz ancak aracınızı teslim alabilmek için altı ay beklemek zorunda kalıyorsunuz. Bu sadece bireysel otobüsçüler için değil firmalar için de büyük bir zorluk oluşturuyor. Bu yüzden, otobüsçülerimizi ve yatırımcılarımızı destekleyecek projeler üzerinde çalışıyoruz. Onların bu süreci daha kolay atlatabilmeleri ve sürdürülebilir bir şekilde büyümelerini sağlamak, bizim için öncelikli bir hedef.

JUMBO SEFERLER SEKTÖRDE FARK YARATTI
Jumbo yolculuk, yolcu tarafında gerçekten büyük bir memnuniyet yaratmış bir uygulama. Koltuk düzeni, diz mesafesi ve ikramlar gibi avantajlarla müşteri memnuniyetini oldukça artırıyor ancak işletmeci olarak baktığımızda kapasiteyi yüzde 15 oranında düşürmek zorunda kalıyoruz. Bu da doğal olarak bilet fiyatlarında yüzde 15-20'lik bir artışı gerektiriyor fakat bu farkı her zaman koymamız mümkün olmuyor. Biz Jumbo yatırımını daha çok pazarlama bütçesi olarak değerlendiriyoruz. Filoyu tamamen Jumbo araçlarla donatacak bir strateji doğru olmaz. Bu nedenle filonun belli bir oranında Jumbo araç bulundurmayı planlıyoruz. Özellikle bireysel otobüsçüler jumbo yapmak istediklerinde biz "hayır, teşekkür ederiz" diyerek bu kapasiteyi artırmayı düşünmediğimizi söylüyoruz. Bu kararın temel mantığı şu: Sürekli olarak koltuk sayısı azalıyor. Dingilli elli dört koltuktan, kırk altı koltuğa düştük. 2+2’den 2+1’e düştük. Bunun yanında gelir kaynaklarımız da azalıyor ancak bilet fiyatları bu azalmayı telafi edemiyor. Kırk altı koltuk varken ne kazanıyorsak kırk koltukta da aynı geliri sağlıyoruz. Bu sebeple koltuk sayısını daha da azaltmak doğru bir strateji değil. Jumbo araçları sınırlı bir sayıda tutmak sektördeki ekonomik gerçekleri göz önünde bulundurduğumuzda en mantıklı yaklaşım olarak karşımıza çıkıyor.

SEKTÖRÜN ANA SORUNU “YIKICI REKABET”
Sektördeki en büyük sorunlardan biri yıllardır dile getirdiğiniz gibi rekabetin yapıcı değil yıkıcı bir şekilde sürdürülmesidir. Akaryakıt üzerindeki ÖTV'nin kalkması ve KDV'nin düşmesi gibi öneriler elbette sektörün lehine olacak adımlar ama bu değişiklikler bile fiyatların rekabet nedeniyle sürekli düşmesine engel olamayacak gibi görünüyor. Devletin alacağı kararların önemli etkileri olsa da sektördeki oyuncular birbirleriyle sürekli fiyat kırarak birbirlerinin kazancını engelliyor. Bu noktada sektörün kendisinin en büyük engel olduğunu söylemek oldukça doğru. Haksız rekabetin, yıkıcı fiyatlandırmaların ve sektörün birbirini yediği bir ortamın ortadan kalkması gerektiği kesin. Sektörün genel imajı, İstanbul’daki taksilerin imajına benzer bir şekilde her geçen gün kötüleşiyor. Bir firmada yaşanan herhangi bir olumsuzluk bütün sektöre zarar veriyor. Sektörün toplam kaliteyi arttırarak otobüs seyahatini güvenli ve konforlu hale getirmesi gerekiyor. İnsanların otobüse binmeden önce rahatça güvenebileceği bir ortam yaratılması bu olumsuz imajı ortadan kaldıracak temel adımlardan biri olacaktır. Fiyat rekabeti ile bir yere varmak mümkün değil. Eğer sektördeki tüm oyuncular birlikte hareket ederse hizmet kalitesini artırarak, fiyatları daha makul seviyelere getirebiliriz. Bunun için hepimizin maliyetleri düşürmeye ve gelirleri arttırmaya odaklanmamız gerektiği ortada.

KAPTANLIK MESLEĞİNE OLAN İLGİ ARTIRILMALI
Kaptanlık oldukça zor bir iş öncelikle hepimizin bunu kabul etmesi gerekiyor. Sektör olarak kaptanlara yeteri kadar değer verebiliyor muyuz? Bu bir soru işareti. Bununla birlikte kaptanlarımız kendi mesleklerinin saygınlığını korumak için ne kadar çaba sarf ediyorlar? Bu da ayrı bir soru işareti açıkçası. Toplam kaliteyi artırma noktasında sadece işletmecinin değil kaptanların kabin memurlarının ve muavinlerin de katkı sağlaması gerekiyor. Bu ekiplerin hepsi mesleklerine saygı göstererek yolcuya karşı misafirperver bir yaklaşım sergilemelidir. Kaptanların ve diğer çalışanların evlerinden uzak ve zorlu yol koşullarında çalıştıkları doğrudur fakat tüm bu zorluklar yolculara kötü davranma, kılık kıyafete dikkat etmeme ya da araç içinde sigara içme gibi davranışları mazur göstermez. Sektördeki bu sorunların çözülmesi için kültür değişikliğine ihtiyaç vardır. Bu değişim için de kaptan, kabin memuru gibi tüm aktörlerin de kendilerini geliştirmeleri, planlı ve profesyonel olarak yürüttüğümüz markalaşma iletişimi ve çalışmalarına uyumlanmaları gerekmektedir. Kaptan eksikliği gerçekten ciddi bir problem. Pandemi etkisiyle gelişen kargo sektörü gibi iş alanları, ilgiyi olumsuz yönde etkiledi. Kaptanlar daha esnek çalışma koşullarına sahip olabileceği bu sektörlere kaydı. Bu eksiklik yaz aylarında kendini daha çok gösteriyor. Çoğu zaman otogarlarda yolcu ve araç olmasına rağmen kaptan olmadığı için seferler iptal ediliyor. Kaptan probleminin çözülmesi için sadece sektörün çabaları yeterli olmayacaktır; devletin de bu mesleği eğitim ve teşvik politikaları ile desteklemesi gerekmektedir.

İNTERNET SATIŞLARI, GELENEKSEL MODELLERİ ZORLUYOR
Teknolojinin ilerlemesi sektördeki dinamikleri köklü bir şekilde değiştirdi ve pandeminin etkisiyle bu değişim hız kazandı. İnternet üzerinden yapılan satışların artması sektördeki geleneksel satış kanallarını olumsuz etkiledi. Bugün, internet satışlarının sektördeki toplam satışların yüzde 60-65’ini oluşturması bu yapıyı değiştiren en önemli faktörlerden biri. Şubelerin satışları azaldıkça, bu kanalların sürdürülebilirliği sorgulanır hale geldi. İstanbul’da uygulanan ortak şube modeli, firmaların bu zorluklarla başa çıkabilmesi için bir çözüm yolu olarak görülse de bu modelin uzun vadede ne kadar sürdürülebilir olacağı belirsizdir. İstanbul gibi büyük şehirlerde hâlâ servisler devam ederken diğer bölgelerde servislerin durması, şubelerin önemini daha da azaltıyor. Firmaların, şubelerini daha verimli kullanmak için yeni stratejiler geliştirmeleri gerekiyor. İnternet satışlarının artması, sektördeki geleneksel iş modellerini zorluyor. Sektörün bu geçiş sürecinde daha fazla dayanışma, esneklik ve yenilikçi çözümlerle bu zorlukların üstesinden gelmesi mümkün olabilir.

FİZİKSEL BİLET SATIŞI TAMAMEN BİTEMEZ
İnternet satışlarının yüzde yüze ulaşması gerçekten de sektörün mevcut dinamiklerine ve yolcu ihtiyaçlarına bakıldığında oldukça zor bir ihtimal. Teknoloji ilerlese de özellikle daha yaşlı yolcular, kredi kartı kullanmayanlar ve yüz yüze iletişim isteyen kişiler online sistemlerin sunduğu kolaylıkları reddederek geleneksel yöntemlere bağlı kalmaya devam edecekler. Bu, tüm sektörde görülen bir durumdur ve bu yolculara hitap eden şubelerin önemini kaybetmeyeceği bir gerçektir. Müşteri ilişkilerini güçlü tutmak gerekiyor. Şubelerin, internetten bilet almış yolculara kötü davranma yaklaşımı sektördeki büyük yanlışlardan biri. Yolcu, online platformdan bilet aldı diye ona kötü hizmet vermek sadece o yolcuyu kaybetmekle kalmaz, aynı zamanda firmanın imajına da büyük zarar verir. Aslında internetten bilet alan bir yolcuya daha fazla ilgi göstermek onu tekrar şubeye kazandırmak için önemli bir fırsattır. Birçok şube, bu fırsatları değerlendirmek yerine yolcuyu tehdit ederek müşteri kaybına yol açıyor. Bu, uzun vadede hiçbir şekilde kazanç sağlamaz.

İKRAM ÇEŞİTLİLİĞİ VE KOLTUK ARKASI EKRANLAR MARKA İMAJINI GÜÇLENDİRİYOR
Hizmet kalitesinin korunması ve geliştirilmesi, sektörde başarının en önemli unsurlarından biri. Bu yüzden hizmet kalitesinin geriye gitmemesi gerektiğini düşünüyoruz. Dijitalleşme ve karekod uygulamaları sektöre yenilikçi çözümler sunarken fiziksel dokunuşlar ve geleneksel yöntemlerin de hâlâ büyük bir öneme sahip olduğunu görüyoruz. Yolcuların geri bildirimlerine baktığımızda karekod sisteminin pratik bir çözüm sunduğu kabul edilse de koltuk arkası ekranların yerini tam anlamıyla dolduramadığı anlaşılmaktadır. Yolcular, bu ekranları sık sık kullanmasalar bile araçta var olmalarının güven ve konfor hissi sağladığını belirtiyor. Ayrıca ekranların varlığı araç içindeki kalite algısını güçlendirmekte. Sektörde farklılaşmanın en etkili yollarından biri yolcuları misafir gibi ağırlamak ve onların ihtiyaçlarını ön planda tutmak. Koltuk arkası ekranlar ve ikram gibi hizmetler başlangıçta maliyet unsuru olarak görülebilir ancak bu tür yatırımlar, uzun vadede müşteri memnuniyetini artırarak sadakati sağlamaktadır. Türk halkı için ikram ve konfor, yolculuk deneyiminin vazgeçilmez parçalarıdır. Bu nedenle bu hizmetlerin devam ettirilmesi yalnızca bir tercih değil, aynı zamanda Pamukkale imajını güçlendiren stratejik bir adımdır.

İSTANBUL İÇİN AYRI BİR ULAŞIM ÇÖZÜMÜ GELİŞTİRİLMELİ
Üçüncü köprü zorunluluğunun getirilmesiyle işimiz ciddi anlamda zorlaştı. İstanbul, Türkiye gibi bir şehir; yalnızca Esenler, Alibeyköy ve Dudullu gibi terminaller bile yeterli gelmiyor. Ulaştırma sektörünün kayıt altına alma çalışmaları doğru ve desteklenmesi gereken adımlar. UETTS sistemiyle yolcu, sefer ve fiyat bilgilerinin aktarılması önemli ancak sadece otobüsleri bu sisteme dahil edip örneğin Beylikdüzü gibi ara noktalar yaratmak sektöre zarar veriyor. Beylikdüzü'nün zaten olmaması gerektiğini düşünüyorum; bunun yerine Hadımköy gibi bir geçiş ya da aktarma noktası oluşturulabilir. İstanbul tek bir şehir olarak ele alınamaz. Esenler, Alibeyköy, Dudullu, Kurtköy gibi noktaların genişletilmesi veya yeniden düzenlenmesi gerekiyor. Biz bu değişimleri yapmadıkça yolcular kendi çözümlerini üretiyor. Örneğin, Taksim veya Beşiktaş yolcuları vapurla Anadolu yakasına geçip Dudullu’dan binmeyi ya da Gebze’ye giderek oradan hareket etmeyi tercih ediyor. İstanbullular haklı; zaman tasarrufu çok önemli ancak sektörümüz, üçüncü köprü zorunluluğu ve belirli noktalara erişim kısıtlamaları nedeniyle seyahat sürelerini uzatmak zorunda kalıyor. Bunun yanında akaryakıt maliyetleri ve otogar çıkış ücretleri artıyor ama sen buradan minibüslerle al götür, yolcuyu istediğin yerde indir, istediğin yerde bindir, karşı şehirde de şehrin içine gir, otogara gitmeye de gerek yok dediğinde burada bir haksız rekabeti oluyor. Açıkçası bunu da çok doğru bulmuyorum.